От Алматы до Amazon: как Аксултан нашел свой путь к успеху в e-commerce

Аксултан, 25-летний предприниматель из Алматы, не новичок в бизнесе. До выхода на Amazon он успешно управлял сетью салонов оптики и даже попадал в список Forbes Казахстана. Однако со временем он почувствовал, что локальный рынок ограничивает его возможности, а традиционная розница требует слишком больших затрат. Какие сложности он встретил на старте, почему выбрал именно Amazon, сколько вложений потребовалось для запуска бизнеса и почему он рекомендует начинать с оптовой модели, а не с создания собственного бренда — обо всем этом читайте в этой статье.

Начало пути: от офлайн-бизнеса к мировому рынку 

Несмотря на стабильный доход от бизнеса по продаже оптики, Аксултан начал замечать новые тенденции: всё больше конкурентов уходили в онлайн, а покупатели стали предпочитать интернет-магазины традиционному шопингу. Людям стало удобнее заказывать товары, не выходя из дома, и этот тренд только набирал обороты. В то же время значительная часть его выручки уходила на аренду помещений и зарплаты сотрудникам офлайн-магазинов, что снижало рентабельность бизнеса. Осознав эти изменения, он начал изучать ведущие e-commerce платформы, чтобы найти наиболее перспективные возможности для масштабирования и выхода на международный рынок.

Почему Амазон?

• Масштабируемость – если в Казахстане требовались годы, чтобы достичь высокого оборота, то на Amazon аналогичные результаты можно получить в разы быстрее.
• Стабильная валюта – продажи в долларах, а не в нестабильных тенге или рублях.
• Высокая платежеспособность аудитории – средний чек выше, чем в Казахстане.

"Хотелось выйти за пределы Казахстана, попробовать себя на мировых маркетплейсах. Я рассматривал разные площадки, но Amazon привлек своей стабильностью, высокой покупательской способностью клиентов и возможностью продавать товары по высоким чекам. Немаловажный фактор — торговля в долларах. В отличие от нестабильных валют в СНГ, доллар позволяет прогнозировать доходность и защититься от девальвации."

Он потратил восемь месяцев на изучение рынка и самостоятельную подготовку к запуску первого товара по модели Private Label. Однако, как и у многих новичков, не обошлось без трудностей. Аксултан пытался найти курсы и обучающие программы, но столкнулся с проблемой: большинство курсов предлагали только поверхностные знания или ориентировались на онлайн-арбитраж. Более того, многие авторы курсов сами не имели практического опыта успешных продаж и зарабатывали исключительно на обучении. Поэтому он решил идти сложным, но надежным путем – изучать Amazon самостоятельно, анализируя англоязычные источники, просматривая интервью успешных продавцов и экспериментируя на практике.

Первый успех и неожиданный бан 

После тщательного анализа рынка и настройки рекламы его бизнес на Amazon начал приносить плоды. В течение первых шести месяцев он смог достичь оборота в $45 000 в месяц, из которых чистая прибыль составляла около $8 000—$9 000. Однако внезапно его аккаунт был заблокирован из-за подозрения в продаже контрафактной продукции.

"Это было шоком. Мы закупали товар напрямую у завода в Китае, а не с Alibaba, что, как я думал, должно было гарантировать подлинность и качество продукции. Однако, так как наш торговый знак был еще в статусе 'pending', мы не смогли быстро подтвердить легальность продукции. В итоге Amazon нас забанил по Section 3."

Помимо бана, одной из серьезных проблем стали хайджакеры — недобросовестные продавцы, которые подстраивались под его листинг и предлагали подделки, снижая рейтинг и вызывая жалобы от покупателей.

Аксултан не сдавался и предпринял активные шаги по снятию бана. Он собрал и предоставил Amazon всю необходимую документацию от завода-поставщика, включая инвойсы, сертификаты качества и годовую переписку с производителем. Также он подготовил шаблоны инвойсов, которые были одобрены поставщиком, и несколько раз отправлял апелляции в службу поддержки Amazon. Спустя полтора месяца аккаунт был восстановлен, однако вернуть утраченные позиции на платформе оказалось слишком дорого. Вместо того чтобы снова инвестировать десятки тысяч долларов в рекламу, он принял стратегическое решение — перейти на оптовую торговлю (Wholesale).

🔥 Инсайт: Не работайте с поставщиками, которые не могут предоставить официальные документы. Amazon требует прозрачности в цепочке поставок.

При продажах по Private Label значительная часть доходов уходила на рекламу PPC. В лучшие месяцы расходы на PPC составляли 24–25% от оборота, но в сложные периоды они доходили до 50–60%, а в начале запуска рекламы могли составлять и 150%, и тогда бизнес работал в минус. После найма опытного менеджера удалось оптимизировать рекламные кампании, но все равно затраты на продвижение оставались высокими, что также стало одним из факторов перехода в Wholesale.

Финансовые затраты на старте

Для запуска Private Label Аксултан инвестировал около $15 000, из которых значительная часть ушла на производство первой партии товара, логистику, сертификацию и рекламу. Однако из-за высокой стоимости продвижения и сложностей с защитой листинга расходы продолжали расти.

При переходе в Wholesale он начал с меньшей суммы — около $10 000. Эти деньги ушли на регистрацию LLC, создание бизнес-сайта, настройку CRM-системы, а также на первые закупки товаров у поставщиков.

Почему Wholesale? 

"Я понял, что Private Label — это отличная модель, но для нее нужны серьезные инвестиции, и у этой модели  долгий цикл окупаемости. В Wholesale деньги оборачиваются быстрее, а риски ниже, так как работаешь с уже известными брендами."

🔹 Почему Wholesale?

• Меньше рисков блокировки – работа с официальными брендами.
• Более быстрый оборот средств – закупка небольшими партиями.
• Нет необходимости в огромных вложениях на разработку бренда и маркетинг.

Один из ключевых факторов успеха в Wholesale — правильный выбор ниш. Аксултан и его команда сосредоточились на нескольких категориях: Home & Kitchen, Kitchen & Dining, Tools & Improvement и Pet Supplies.

"Мы выбрали эти категории, потому что они обладают стабильным спросом и высокой оборачиваемостью. Важно искать ниши, где есть постоянная потребность в товаре, но при этом конкуренция не слишком жесткая. Мы избегаем сложных сегментов, таких как Supplements, где много регуляторных ограничений и высокие риски бана."

Стратегия Аксултана в выборе товаров заключается в поиске нишевых брендов, которые пока не имеют официального представительства на Amazon. Он стремится получать авторизационные письма от таких производителей, чтобы стать единственным или основным продавцом их товаров на маркетплейсе.

"Нам важно находить бренды, которые сами не торгуют на Amazon и не планируют это делать. Тогда мы можем предложить им партнерство, взять на себя всю работу с площадкой и гарантировать стабильные продажи. Это позволяет избежать ценовых войн и демпинга."

🔥 Лайфхак: Если вы работаете в Wholesale, ищите бренды, которые не продают свои товары сами, а только через реселлеров. Тогда вы сможете договориться о эксклюзивных правах.

Сложности в Wholesale 

Оптовая торговля на Amazon, несмотря на кажущуюся простоту, также имеет свои вызовы. Одной из главных сложностей является поиск поставщиков, готовых сотрудничать с продавцами на Amazon. Многие бренды отказываются работать с маркетплейсом, опасаясь демпинга и потери контроля над своей продукцией.

"Самая большая проблема — добиться одобрения от брендов. 90% из них не хотят работать с продавцами на Amazon, и приходится находить способы убедить их в обратном. Мы отправляем десятки писем, связываемся с менеджерами, настаиваем на звонках — и только так удается получить желаемый контракт."

🔥 Лайфхак: Если поставщик не отвечает – не сдавайтесь. Пишите в разные отделы компании. Когда несколько сотрудников узнают о вас, шанс получить контракт возрастает.

Сложности и вызовы

• 90% брендов не хотят работать с Amazon-селлерами. Решение – постоянное дописывание в компании, пока не удастся выйти на нужного человека.
• Высокая конкуренция в популярных нишах. Поэтому Аксултан делает ставку на узкоспециализированные товары с низкой конкуренцией.
• Требуется постоянный анализ рынка и работа с ассортиментом. Чтобы исключить неудачные товары, он использует Seller Assistant.

Еще одна трудность — это конкуренция и борьба за Buy Box. Оптовые продавцы часто работают с одними и теми же брендами, что приводит к снижению цен и снижению маржинальности.

"Если ты продаешь товар, который продают еще десять человек, тебе придется либо снижать цену, либо искать способы выделиться. Мы выбрали стратегию сотрудничества с небольшими брендами, чтобы получать эксклюзивные права и не зависеть от ценовой войны."

Кроме того, важную роль играет логистика. Оптовые партии требуют надежных складских решений, а также оптимизации затрат на доставку. На данный момент Аксултан полностью использует Fulfillment by Amazon (FBA). Это позволяет минимизировать затраты на хранение, автоматизировать процесс доставки и повысить шансы на выигрыш Buy Box.

"FBA — это удобство и эффективность. Amazon берет на себя обработку заказов, логистику и работу с возвратами, а мы можем сосредоточиться на масштабировании бизнеса. Но мы рассматриваем вариант открытия собственного склада в США, так как затраты на хранение и обработку товаров у третьих лиц постепенно растут. Это позволит нам сократить расходы и контролировать качество упаковки и отправки заказов."

Использование Seller Assistant 

Для эффективного анализа товаров и оценки потенциальных ниш Аксултан активно использует Seller Assistant. Этот инструмент позволяет автоматически просчитывать комиссии, налоги и другие издержки прямо на странице Amazon, что существенно ускоряет процесс ресерча.

"Изначально мне о Seller Assistant рассказал наставник. Он сказал, что для полноценной работы этот софт просто необходим. Я работал с огромным количеством товаров и пробовал разные плагины, где приходилось скроллить, открывать дополнительные вкладки. А тут — вся информация сразу перед глазами. В один клик можно выгрузить данные в таблицу. Это действительно удобнейший инструмент!"

Благодаря Seller Assistant команда Аксултана может быстро отфильтровать потенциально прибыльные товары, проанализировать ценовую динамику и конкуренцию, а также минимизировать риски, связанные с ограничениями на продажу определенных брендов и категорий.

Постепенный рост и планы на будущее 

Сегодня в команде Аксултана работают два ресерчера: один анализирует бренды, второй занимается первичными контактами с поставщиками. Сам он берет на себя финальные переговоры. Среди его текущих партнеров уже есть известные марки, такие как OXO, а также нишевые бренды, предлагающие специализированные товары.

Однако он не исключает возвращения в Private Label в будущем: "Когда у меня будет сильная команда и больше времени, я снова попробую запустить собственную линейку товаров, но уже с учетом всех ошибок, которые совершил ранее."

Заключение: стратегия роста и ключевые выводы

История Аксултана — это не просто путь от локального бизнеса к международной торговле, а пример того, как грамотный анализ, стратегическое мышление и использование правильных инструментов позволяют построить устойчивый бизнес в e-commerce.

Основные принципы, которые привели к успеху:

• Поиск эксклюзивных контрактов — работа с брендами, которые не представлены на Amazon.
• Использование аналитики — Seller Assistant помогает анализировать товары быстро и массово.
• Выстраивание команды — два ресерчера занимаются анализом рынка и переговорами с поставщиками.
• Персональные переговоры — важнейшие сделки Аксултан контролирует сам.

Главный урок: В мире e-commerce нет универсального рецепта успеха. Но есть ключевые принципы: анализ, адаптация, настойчивость. Следуйте им — и результаты не заставят себя ждать.